Lahing erinevate toodete ja teenuste müüjate ning tarbijate vahel ei lõppe kunagi. Tarbijad tahavad vähem maksta ja mitte osta tarbetuid asju, müüjad soovivad täpselt vastupidist ja tavaliselt saavad nad seda, mida nad tahavad. Neil on palju nippe, millega nad panevad kliendid rahaga vabatahtlikult ja laulu saatel osa jagama.
Siin on 7 peamist turundusnippi, millega ostjad on sunnitud rohkem tooteid ostma.
7. Hind söödaks
Kui annate ostjale valiku ilmselgelt ebasoodsama ja atraktiivsema valiku vahel, valib ta viimase. Seda turundusmeetodit nimetatakse “söödafektiks” või “asümmeetriliseks paremuse efektiks”.
Professor Dan Arieli viis kord läbi uuringu, mis illustreerib efekti jõudu. Kasutades oma õpilasi õppeainetena, jagas ta need kahte rühma. Mõlemale rühmale pakuti ajakirja The Economist tellimusi. A-rühmale pakuti veebitellimust 59 dollari eest ja kombineeritud veebi- ja võrguühenduseta tellimust 125 dollari eest. 68% õpilastest valis odavama veebivõimaluse.
Teisele rühmale pakkus professor veebitellimust 59 dollari eest, trükitellimust hinnaga 125 dollarit ning kombineeritud veebi- ja trükitellimust sama 125 dollari eest. Seekord valis 84% tema õpilastest kolmanda variandi, arvates, et saavad oma raha eest palju võimalusi. See tähendab, et pärast sööda kasutuselevõttu kasvas soovitud toote müük koguni 30%!
Muidugi pole hinna “söödafekt” ainus ostja valikut mõjutav tegur. Samuti on olemas tehnilised kirjeldused, materjalid, millest kaubad valmistatakse, ja muud omadused. Kui ostjat huvitab aga eelkõige hind, siis võib “söödafekt” mängida määravat rolli.
6. Väikeste plaatide kasutamine põrandal
Veebipoodide populaarsus on pannud tavapoed otsima uusi võimalusi oma kasumi hoidmiseks.
IESEG Prantsusmaal asuva juhtimiskooli professor Nico Hoywinki hiljuti läbi viidud enam kui 4000 kliendi uuring leidis, et tihedalt asetsevad horisontaalsed jooned aeglustavad klientide kõndimist, julgustades neid sirvima ja rohkem tooteid ostma. Kui ridade vahel on suured lüngad, liiguvad ostjad kiiremini ja kulutavad vähem. Seetõttu kasutatakse paljudes kauplustes väikseid plaate seal, kus asuvad kallimad tooted, ja suuri plaate kasutatakse kohtades, kus tuleb näiteks ummikuid minimeerida, näiteks sissepääsu juures.
5. Hind alates .99
New Yorgi ülikoolis 2005. aastal tehtud uuringus leiti, et “.99” hindade lõppemine mõjutas ostjaid tohutult. Seda hinda peetakse madalamaks kui ümarnumber. Teadlased seletavad seda efekti sellega, mida loeme vasakult paremale, ja esimene hinnakujundus kajastab meid kõige rohkem. Alateadlikult tajub meie aju “499 rubla” hinda lähemal 400 rublale kui viiesajale. Lisaks paneb hind, mis lõppeb numbriga “99 ”, mõtlema, et see toode on müügil, isegi kui seda pole. „Maagiliste üheksate” väärtust demonstreeriti uuenduslikus uuringus, mille viisid läbi Chicago ülikooli ja Massachusettsi tehnoloogiainstituudi professorid. Teadlased võtsid sama eseme naisterõivaid ja määrasid sellele erinevad hinnad: 34 dollarit, 39,99 dollarit ja 44 dollarit. Hämmastav, et ostjate seas oli populaarseim riideid väärtuses 39,99 dollarit, ehkki see oli kuus dollarit kallim kui odavaim variant.
4. Ebaviisakad müüjad
Arvatakse, et müüja peaks olema äärmiselt viisakas ja sõbralik. Briti Columbia ülikooli Sauderi ärikooli teadlased väidavad aga vastupidist. Nende arvates on mida suurem on kasum, mida luksuskaupade kauplustes töötajad on. Tegelikult tahavad luksuskauplustes sisseoste tegevad inimesed mahtuda kõrgühiskonda. Sellised ostjad usuvad, et müüja käitub halvustavalt, kuna neil pole veel olekuasju ja eliidi liikmeks saamiseks peate need kiiresti ostma. Tuleb märkida, et see põhimõte tavapoodides massitarbija jaoks ei tööta.
3. Napp tooteid
“Kiirusta, kauba kogus on piiratud,” kutsub kuulutus meid üles. Kõige sagedamini piirab seda ainult müüjate kujutlusvõime, sest sellised sõnad on tõhus trikk klientide meelitamiseks. See paneb ostjaid mõtlema, et nappide toodete järele on suur nõudlus.
"Harulduse illusiooni" mõju demonstreeriti 1975. aastal psühholoogilises uuringus. Katse ajal näitasid teadlased katsealustele kaht ühesugust küpsiste purki. Ühes purgis oli 10 küpsist ja teises ainult kaks. Katsealused hindasid peaaegu tühjas purgis olevaid küpsiseid väärtuslikumaks, kuna neid oli vähem. Mõelge sellele järgmine kord, kui ostate e-poest midagi ja näete ekraanil hüpikakent: “Ainult 10 kaupa on laos alles. Osta kohe! "
2. Paljude omadussõnade kasutamine
Teisel kohal reklaamitrikide edetabelis, mis sunnivad ostjaid ostma rohkem, kui vaja, on restoranides tavaliselt kasutatav väike trikk.
Menüüsid on kahte tüüpi: üks loetleb lihtsalt roogasid ja teine kirjeldab iga roogi üksikasjalikult. Võrrelge Caesari salatit ja Caesari kanasalatit värske salati, krevettide ja juustuga, piserdatud oliiviõliga ja kaunistatud kirsstomatitega. Restoranid kirjutavad neid kirjeldusi mitte ainult selleks, et inimesed teaksid, mida nad söövad. Cornelli ülikooli ja Illinoisi ülikooli teadlaste uuringu kohaselt suurendas paljude omadussõnadega detailne menüü restoranides müüki 27%, võrreldes restoranidega, kus menüüsid kasutati ilma roogade üksikasjaliku kirjelduseta.
1. Silma sattumine laste silma
Ja esimene element nende võimaluste loendis, mille abil müüjad kliendid välja panevad, on väikeste ostjatega seotud turundustrikk. 2014. aastal uurisid Cornelli ülikooli ja Harvardi rahvatervise kooli teadlased kümnes erinevas toidupoes 65 erinevat teravilja. Nad võtsid arvesse oma positsiooni riiulitel ja leidsid, et lastele mõeldud teravili paigutati riiulitele just laste silmade kohal. Aga miks mitte silmade kõrgusel? Fakt on see, et tegelaste pilk teraviljakastidel on suunatud allapoole. Seetõttu, kui asetate kasti vahetult silmade kõrgusele, on lastel tunne, et nende lemmikkangelane vaatab neid otse. Teadlased jõudsid järeldusele, et teraviljakast meeldib 28% suurema tõenäosusega klientidele, kui karbil olev tegelane puutub nendega silmast silma kokku.